Economía

El mayor desafío puede estar en su lado de la mesa. Usted está dirigiendo un equipo de negociación de su empresa, y tiene en frente a un cliente importante para determinar un aumento de precios. Usted piensa que está en una posición sólida, ya que se ha preparado rigurosamente y sabe cuáles son los términos que busca. Pero luego de algunas sutilezas iniciales, uno de los miembros de su equipo dice impulsivamente: "Solo diganos, ¿qué necesitamos hacer para obtener más de su empresa?. Y en ese momento, usted sabe que ha perdido la ventaja. Metidas de pata como ésta son más comunes de lo que la gente de negocios se atrevería a reconocer. Los miembros de un equipo, a menudo sin darse cuenta y de manera rutinaria, se debilitan unos a otros afectando sus estrategias a la hora de negociar

Estudiamos a 45 equipos de negociación de una gran variedad de organización incluyendo, las entidades de los sectores financiero, atención de salud, de la editorial, manufacturero, telecomunicaciones y sin fines de lucro. Y nos dijeron que sus mayores desafíos provenían de su propio lado de la mesa de negociación